Im B2B Umfeld werden bei größeren Anschaffungen Angebote verglichen. Für Gründer / Start-ups ist es daher wichtig, die Kundenperspektive der Gesamtkosten im Blick zu behalten. Hier ein kurzer Überblick:
TCO (Total Cost of Ownership) wird genutzt, um die Gesamtkosten eines Produkts, einer Dienstleistung oder Investition über den gesamten Lebenszyklus zu erfassen und damit eine entscheidende Kenngröße.
Gründer vergessen oftmals, dass neben dem eigenen Offering, der Kunde noch viele weitere Kosten in seine Entscheidung miteinbezieht. Es ist also wichtig, die Perspektive des Kunden einzunehmen, um zu verstehen, wie man die Kaufentscheidung beeinflussen kann, um sein eigenes Angebot auf die Pole-Position zu schieben.
Typische Bestandteile einer TCO Berechnung:
1. Anschaffungskosten
2. Betriebskosten
3. Wartung/Instandhaltung
4. Kosten für Schulung/Implementierung
5. Entsorgungskosten
6. Finanzierungskosten (z. B. Zinsen)
In unseren Projekten ist das oft ein Schwerpunkt, um die Geschäftsidee aus Kundensicht zu validieren und die USPs (Unique Selling Proposition ) zu schärfen. Hier 2 Beispiele aus der Projektarbeit:
1) In der Luft- und Raumfahrt spielen Volumen und Gewicht eine entscheidende Rolle. Neben den eigentlichen Kosten für das Produkt war daher wichtig zu beachten, ob die Innovation auch einen Vorteil in diesen beiden Dimensionen spielt, da dies neben dem eigentlichen Produkt einen wesentlichen Faktor der Gesamtkosten ausmacht.
2) Virtual Reality wird zur Fabrikplanung, Schiffsbau, Real Estate oder komplexer industrieller Produkte und Anlagen genutzt. Zusätzlich zu den Kosten des VR-Equipments entstehen dem Kunden noch weitere Kosten wie der laufende Betrieb (Strom, Klimatisierung, Miete, Personalkosten…) sowie Aufbereitung von Inhalten.
Viele Start-ups (und Investoren) beschäftigen sich häufig damit, ein XaaS-Geschäftsmodell (Everything as a Service) aufzubauen, aber vergessen die Kundenperspektive. Im Geschäftsansatz / Vertrieb ist daher das Thema TCO ein wesentlicher Baustein in der Argumentationskette und hilft die Kaufentscheidung zu beschleunigen. Neben der Total Cost of Ownership Betrachtung wird dann auch häufig eine Cost-Benefit-Analysis (CBA) eingesetzt, was auf TCO aufbaut und den Nutzen den Gesamtkosten gegenüberstellt und somit einen „Return“ berechnet.
